 |
ダイヤモンド社
発売日 : 2025-01-30
|
以下、マークアップした部分を中心に読後メモ。
読後メモ
コンセプトの重要性
- ビジネス成功の最大要因は「コンセプト」の強さである。
- コンセプトが間違っていると、ビジネスは上手くいかない。
- コンセプトはマーケティング戦略の中心に位置し、選ばれる確率を大きく左右する。
ブランドの役割
- 消費者は「プロダクト」ではなく「ブランド」で選択をしている。
- ブランドが選ばれなければ、プロダクトが選ばれることはない。
- 購買プロセスは「カテゴリーの選択 → ブランドの選択 → プロダクトの選択」の順に行われる。
選ばれる確率の最大化
- 消費者の選択は、認知率・配荷率・プレファレンス（好まれる確率）の掛け算で決まる。
- これらのどれか1つが欠けても、購買にはつながらない。
- WHO（ターゲット）の選定、WHAT（提供価値）の明確化が重要で、HOW（方法論）はその後に考えるべき。
ターゲティングの誤解
- 一般的なマーケティングではターゲットを絞ることで効率を上げようとするが、それは誤りである可能性が高い。
- ペネトレーション（市場浸透率）が高いブランドほど購入頻度も高い。
- M（選ばれる確率）を最大化するためには、むしろ市場を広く狙うべき。
消費者心理と選択プロセス
- 消費者は無意識のうちにランダムに選択している（ポアソン分布）。
- ただし、ブランドが認知されていないと、その選択肢にすら入らない。
- 消費者の本能や脳の特性を理解し、それに刺さる価値を設計することが成功のカギ。
マーケティング・コンセプトの設計
- WHO（ターゲット）・WHAT（提供価値）・HOW（提供方法）の組み合わせがブランドコンセプトになる。
- 強い戦略エクイティ（消費者がブランドに期待する価値）を持たなければならない。
- 消費者が直感的に理解しやすい「戦略エクイティ」を確立することが最優先。
ブレイクスルーの思考法
- 消費者の「凡人」と「狂人」の間に新しい価値を見出す。
- 消費者の脳が持つバイアス（偏見）を逆手に取り、ブランドの認識を有利にする。
- 既存の市場のルールを疑い、競争の枠組みを変える発想を持つことが重要。
組織と戦略の重心
- 成功するマーケティング戦略は、焦点を3つ以内に絞るべき。
- あれもこれもと手を広げるのは失敗のもとであり、戦略を明確に定めることが必要。
- 組織のリソースを最も重要な「重心」に集中させることが、成功の分岐点となる。
マーケティングの実践
- 消費者の期待値をうまくコントロールする（ブランディングとは期待値のマネジメント）。
- 便益を明確に打ち出し、それを裏付けるRTB（Reason To Believe：信じるに足る理由）を設定する。
- コンセプトは「消費者の脳に直接刺さるもの」であるべき。
認知率・配荷率・プレファレンス（好まれる確率）の3変数の掛け算を考えた上で選ばれる確率の変数であるMを如何に最大化するかという実践を事例込みでどの様に考えられたかが示されていて興味深かった。本能を理解するために実行されていることすべてが自分には遠く及ばずと圧倒されてしまったのだけれども努力は続けねばと思った。
(Visited 27 times, 1 visits today)